CASE STUDY

コロナ禍に昨対売上160%超え。
「眠っている力を引き出してくれた」コーチと会議
コロナ禍に昨対売上160%超え。
「眠っている力を引き出してくれた」コーチと会議

株式会社 ジェムキャッスルゆきざき
代表取締役社長
柚木﨑 政和

事業内容:
1978年に前社長である柚木崎政秋氏(現会長)が福岡県で創業。以来40年以上に渡って宝石と時計の小売業を営む。東京、大阪ほか全国の主要都市に22店舗を構え、世界の高級ブランドからアンティーク・ユーズド商品までを幅広く取り扱う。

課題:事業拡大成長
規模:100名以上
業界:サービス業界

成長への道筋を明確にしたい

— 「すごい会議」を導入したいと思ったきっかけを教えてください。

(柚木﨑)

きっかけは、経営者が集まる会で「すごい会議」という名前を知ったこと。ネーミングに惹かれ、知人の会社経営者に久保田さんを紹介してもらいました。

話を伺って印象深かったのは、クリニック業界や飲食業界の急成長企業を、久保田さんがお手伝いされていたという事実。「すごい会議」のことはわからなくても、その実績だけでやってみたいと思いました。

値段は「すごい」(笑)。じゃあ他には何が「すごい」のか。安くないからこそ、自分で試して確かめたいと思いました。

— 導入によって何を手に入れたかったのか、お教えください。

(柚木﨑)

会社をもっと成長させられるはずだという感覚はありつつも、具体的な方法を明確にするツールがなかったんです。

これまで私たちは、会議らしい会議をしてきませんでした。会議をしても、言わば私のワンマン講演会。事業規模が小さい頃はそれで良くても、全国20店舗を超えた今、一人でけん引し続けるには限界があります。

企業の強さは“社員が経営者感覚を持ち、同じベクトルを持って進むこと”。その理想に向けて、社員にも課題感を持って動いてもらえるよう、変えていきたかった。

コロナ禍に、昨対売上160%超え達成

— 導入から約1年半、コロナ禍においてどんな成果や変化が生まれましたか。

(柚木﨑)

単純に売上・利益が上がりましたね。売上は昨対160%越え。その結果、社員の給料を上げることができたし、ボーナスも年に3回出せたので、社員満足度も上がったと思います。

— 「すごい会議」の何が、その成果を生むきっかけをつくったのでしょうか。

(柚木﨑)

「すごい会議」は逆算なんです。ゴールを決めて、そこに行くための方法を考える

以前は、店舗ごとの売上目標はありましたが、具体的な戦略がなかった。要は経験と勘が頼り、売上・利益が出ないのは気合不足だ、と(笑)。

そうではなく、目標から逆算して達成を阻む問題を見定め、解決する。KPIを決め、根拠ある事実に基づいて戦略を立て、アクションをする。プロセスがガラッと変わりました。

— 「すごい会議」で立てた目標は、今までとどのような違いがありましたか。

(柚木﨑)

以前の目標は売上・利益のみ。今はその先の実現したい状態、例えば『顧客満足度No.1』『社員満足度No.1』の企業にしたい、ということまでを描きます。

ただ数字を追うのでなく、社員の行動指針になるような価値観、会社が目指す世界観を共通言語にしていけるのがいいですね。

「せっかくだから」高い目標。やるからには徹底的に

— 社長にとって、最も記憶に残る問題解決は何でしたか。

(柚木﨑)

売上・利益へのインパクトもありますが、私の中で印象的なのは、インターネット事業です。

我々は高級商材を扱うため、あくまでFace to Faceの店舗ビジネスを大事にしてきました。ECサイトはありますが、ほとんど機能していない状態。

でも、せっかく「すごい会議」を導入したのだから、「すごい」目標を立てたい。導入して数ヶ月経った頃に『1年後にネット事業の売上を10倍にするぞ』と(笑)。

普通に考えれば、どんな事業でも急に10倍は、ほぼ不可能です。でも私が尊敬する経営者も「目標は高ければ高いほどいい」と言っている。高い目標にすれば、10倍は難しくとも5、6倍にはなるだろうと思ったんです。

結果、1年で約6倍。「すごい会議」を入れなければ『10倍』の目標もなく、6倍の成果も手に入らなかったと思うと、印象深いです。

— ネット事業の売上『10倍』化計画。上手く機能したポイントはどこにあると思いますか。

(柚木﨑)

『10倍にする』と決めたことで、ぜい弱だったネット事業の体制を整え、良い面と悪い面を整理し、改善することができました。

以前であれば、有名なポータルサイトに出して終わりだったかもしれません。でも『10倍』を目指すには、それでは不十分。

他にも出店するサイトを探したり、多少面倒でも海外のサイトにも載せたりと、今までと違うことにチャレンジする行動が社員にも生まれ、彼らも力をつけたと思います。

D久保田)

ある意味、現場の方は真面目さ故に、今あるリソースで何とかしようとする。でも、それで『10倍』は難しい。本気でコミットするのであれば、現場からも「達成には予算や人員がこれだけ必要」とリクエストするのが正しいんです。

今はそういう意味でのコミットが浸透しつつあり、社員の方の行動も変わってきましたね。

— 会社全体の売上・利益の向上に対して、インパクトがあった問題解決を教えてください。

(柚木﨑)

思いつくことを次々に試しました。お客様への挨拶の見直し、着座率や成約率を高めるアイデア。特に効いたのは、商品戦略です。

経験と勘を頼りにした仕入れでなく、数字やデータを調べた上での戦略的な仕入れ。「これだ」という商品に焦点を当てたところ、ある種の神風が吹いたというか(笑)。運が味方した面もありますが、試行錯誤したことが徐々に結果につながったと思っています。

「眠っている力を引き出す」コーチと会議

— 「すごい会議」とは、何でしたか。

(柚木﨑)

私がわかったのは、「すごい会議」というものを通じて、久保田さんが我々の中に眠っている力を引き出す、ということなんだなと。

久保田さんが、この仕事や会社のことを我々以上に知っているかというと違うし、答えを教えてくれるわけでもない。実践したアイデアは、あくまで我々の中にあったもの。でも彼と「すごい会議」がなければ、出てこなかったもの。

私の一人舞台だった場を、社員も考える「会議」に変え、アイデアを引き出す。そしてその実現に全社員で取り組む。この構造が「すごい会議」であり、久保田さんの力なのです。

— 社長にとって、久保田コーチはどのような存在でしょうか。

(柚木﨑)

「達成するにはどうすればいいか」と何度も私に問いかけてくる、言わばこの世で唯一、私を鬼詰めしてくれる存在(笑)。そんな存在は、社内はもちろん社外にもいないからこそ、問われて初めて「どうすればいいか」と本気で考えます。

私が真剣に考えるから、社員も考え、眠っていたものがフワッとアイデアとして出てくる。

私は嫌いじゃないんですよ。目標に向かって追い込まれるのは、案外心地よいものです。

D久保田)

誰がその目標を望んだかというと、社長ご自身なんです(笑)。もっと高い次元に行きたいならば、解決していくしかない。

私はそこに立ち返る一つのシステムですね。

「社長がいなくても進める組織」が見えてきた

— 「すごい会議」を実施したことで、社長ご自身にはどのような変化が生まれましたか。

(柚木﨑)

「すごい会議」を完全にマスターすれば、私がいなくても前進できる組織にしていけるかもしれない、と初めて思えたことですかね。

D久保田)

その場合、社長以外で成果に絶対的にコミットしていて「目標を達成したくて仕方がない!」という人が、最低一人は必要です。

(柚木﨑)

確かに、そうでないと何も決まらない、何も変わらない状態になりますね。
少なくとも、現時点でも私のワンマン講演会ではなくなったことは、大きな違いです。

— 社員の方の成長を、どのように実感していますか。

(柚木﨑)

個々人が、ゴールに向かうプロセスや自分の役割をしっかり考えるようになりました。久保田さんが彼らの潜在能力を120%引き出し、引き上げてくれた印象です。

みんなが目標に向けて一生懸命頑張ってくれている。会社が成長できたのは、それが大きいと思います。

D久保田)

マネージャーの方々は、真面目でしっかりされていて、そんなにも働くのかと感心するほどです(笑)。

その点で、以前から、強い目標に耐え得る社員の方が存在していたことは確かです。そこに「すごい会議」が加わり、より強い行動や思考を引き出しているのだと思います。

「成果で考えるとすごく安い」と思った

— リピートの最大の理由を教えてください。

(柚木﨑)

シンプルに、出た成果で考えると、すごく安いと思ったから(笑)。時間とお金をかけて投資する価値があると思ったからリピートしたし、それがなければやめる、それだけです。

売上・利益を上げるのはもちろん、解決すべき問題は成長すればする程いろいろ出てくる。それをいかに解決し続けられるか、です。

— 「すごい会議」をどなたかにお薦めする場合、何とお伝えしますか。

(柚木﨑)

その人の考え方次第ではありますが、会社を次のステージに行かせたければ、導入すべきですよ、と言います。ステージを変えようとすると未知の領域に入りますので、それをこの会議で、この金額で、体験できると考えると、やった方がいいと私は思います。

満足度No.1を目指して

— 今後のビジョンについて教えてください。

(柚木﨑)

まず何より、お客様の顧客満足度No.1を目指します。そして同時に、社員満足度No.1

今年も、27名の新入社員が夢を持って当社に入社してくれて、今や総勢317名の組織になりました。縁あってこの会社に来てくれた社員の働き方を充実させるためにも、福利厚生や手当の充実、キャリアアップのフォローなどにも力を注いでいます。

取引先の満足度も含め、三方よしを実現していく、これを純粋に目指します。

— ありがとうございました。

(取材日:2022年4月)


               

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